Depuis quelques années, les agences immobilières sont concurrencées par les pure players, ces acteurs digitaux tels que Particuliers à Particuliers ou MeilleursAgents. Pour autant, elles ont encore leur carte à jouer, comme nous l’explique Michael La Rocca, agent immobilier à Vincennes.

Les agences répondent au besoin d’accompagnement humain des vendeurs

Si certains vendeurs ont les ressources pour gérer eux-mêmes leur vente immobilière, ce n’est pas le cas de tous, comme nous l’explique Michael : « une vente immobilière est un processus long et complexe. Beaucoup d’acheteurs songent à une totale autonomie puis réalisent que les démarches administratives et la gestion des visites représentent un coût en temps ingérable. Ils se rabattent alors sur une agence immobilière qui leur garantit un accompagnement humain. ». Au-delà de la « simple logistique » des visites ou des documents à établir, l’agence immobilière rassure les vendeurs : « l’agent immobilier est aussi un accompagnateur de vente, qui explique les différentes étapes et les processus à respecter, de la parution de l’annonce à la signature du compromis de vente. »

L’agence immobilière est experte sur certains sujets

Une agence immobilière, c’est aussi la garantie de ne pas commettre d’erreurs stratégiques à certains moments-clés d’une vente. « La première étape primordiale d’une vente est l’estimation : sans un prix de vente juste, il y a beaucoup de risques de manquer les acheteurs. Soit ces derniers seront suspicieux (si le prix affiché est trop bas par rapport à la réalité du marché), soit ils ne voudront pas s’engager dans une négociation démarrant trop haut (si le prix est trop élevé). », précise Michael. Sans compter la phase de négociation, elle aussi cruciale au moment de conclure la transaction. « L’agent immobilier sert d’interlocuteur intermédiaire. Il communique les offres aux vendeurs, détermine avec les acheteurs quelle est leur marge de négociation et fait en sorte que les deux parties s’y retrouvent. En face à face, pas de consensus possible : ni le vendeur ni l’acheteur ne savent réellement ce que l’autre à en tête. ».

L’agence joue un rôle de “filtre”

Une autre conséquence des sites de mise en relation directe : ils brassent un nombre de curieux assez important. Difficiles pour les vendeurs de s’y retrouver, entre les appels sérieux et les simples prises d’informations sur la réalité du marché, comme le détaille Michael : « les sites tels que PAP ou MeilleursAgents génèrent sur leurs annonces beaucoup d’appels de curieux, qui ne sont pas réellement intéressés par autre chose qu’un simple descriptif du bien en vente. Ce phénomène n’est pas gênant en soi, mais il vaut mieux pour le vendeur qu’il soit pris en charge par une agence : cette dernière joue alors un rôle de filtre en n’envoyant en visite que des candidats à l’achat sérieux. ». A Paris, les agences immobilières ont d’ailleurs bien intégré cette problématique en dédiant une ou plusieurs personnes à la prise en charge des appels téléphoniques. « Dans le cas d’une vente entre particuliers, l’acheteur peut vite se retrouver dépassé par le nombre d’appels générés par son annonce et tomber dans une forme de lassitude. Avec les années d’expérience, nous avons appris à distinguer les acheteurs potentiels sérieux des curieux. D’où notre valeur ajoutée. ».

 

 

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